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La majorité des gens a déjà utilisé au moins une fois dans sa vie un site web comme Amazon pour effectuer des achats. Lorsque vous consultez un article sur Amazon, vous pouvez voir des recommandations de produits similaires ou complémentaires à celui qui vous intéresse. Cette tactique s’appelle la vente croisée.
Mais comment définit-on la vente croisée ? La vente croisée, ou cross-selling, est une tactique de vente qui implique de recommander des produits similaires, liés ou complémentaires à un client sur le point d’acheter quelque chose. Le but de la vente croisée, comme toute autre tactique de vente, est d’augmenter le nombre total des ventes.
Bien sûr, il ne s’agit pas seulement d’optimiser ses revenus. La principale gamme de produits d’une entreprise a en général une marge de bénéfice assez faible. Les entreprises utilisent ces produits comme des passerelles pour vendre plus d’accessoires.
Par conséquent, les articles complémentaires ont tendance à avoir une marge de bénéfice plus grande que le produit de base.
Par exemple, prenons une entreprise qui vend des imprimantes pour une faible marge de bénéfice. Après avoir vendu l’imprimante, l’entreprise va recommander des cartouches d’encre et du papier, essentiels à l’utilisation de celle-ci. Par conséquent, l’entreprise peut augmenter son bénéfice de manière significative.
Quiconque lançant son entreprise de commerce en ligne peut apprendre beaucoup des entreprises qui ont réussi, notamment en intégrant la vente croisée à leur stratégie.
Mais il existe de nombreux moyens d’inclure la vente croisée à votre entreprise. Vous pouvez utiliser une section recommandations, le marketing par mail, le SMS marketing, et bien plus.
Jetons donc un œil à quelques entreprises qui utilisent la vente croisée de la bonne façon !
1. Amazon – Produits fréquemment achetés ensemble
Il n’est pas surprenant qu’Amazon, entreprise connue de tous, excelle dans la vente croisée.
Dès que vous consultez la page d’un produit sur Amazon, vous pouvez voir les produits également achetés par les autres clients.
Ces derniers ont tendance à mieux accepter les décisions faites par les autres acheteurs, les encourageant ainsi à acheter les mêmes produits. Les recommandations de vente croisée d’Amazon sont généralement pertinentes, en raison de leur immense base de données qui contient l’activité des clients.
Grâce à ces données, ils peuvent proposer des offres précises et pertinentes.
2. Target – Frequently Bought Together
Target est une autre entreprise spécialiste de la vente croisée, qui dispose de canaux multiples pour convaincre les clients d’acheter un petit supplément.
En premier lieu, Target a mis en place la fameuse catégorie “Frequently bought together”. Cette section donne au client un aperçu de ce que les autres acheteurs choisissent.
En plus de cette dernière, ils proposent également une section “Complete the set”, qui incite les clients à acheter des accessoires complémentaires pour profiter au maximum du produit initial. Ces deux catégories coopèrent pour garantir plus d’achats supplémentaires.
3. Apple – Les indispensables. Et bien plus
Apple est l’une des plus grandes entreprises du monde entier, connue pour sa tactique de vente croisée, mais surtout pour ses accessoires.
Apple n’est rien sans son écosystème : les clients doivent devenir dépendants de leurs produits Apple.
C’est pour cette raison qu’Apple utilise ses produits primaires, l’iPhone par exemple, comme passerelle pour accéder à l’écosystème tout entier. Pour profiter de toutes les fonctions que les produits Apple offrent, vous devez acheter des accessoires.
C’est pour cette raison que lorsque vous regardez votre panier sur son site, Apple suggère quelques accessoires qui vous fourniront une meilleure expérience avec le produit. Cette méthode est un exemple clair et simple de vente croisée.
4. Vans – Vous aimerez aussi
Vans est une marque de “street fashion”, connue pour ses tennis, mais qui vend également des vêtements et divers accessoires.
Juste avant de payer sur son site web, Vans vous donne le choix d’ajouter un accessoire à votre panier. Ils suggèrent des produita supplémentaires. Ces produits recommandés sont en général très abordables, et le client peut décider de payer un peu plus cher pour les obtenir.
5. Dollar Shave Club – Toss More in Before You Ship
Dollar Shave Club est un service d’abonnement connu qui vous envoie un kit de rasage une fois par mois à un prix abordable. Vous pouvez personnaliser votre kit de rasage selon vos besoins.
Chaque mois, juste avant de vous envoyer votre kit de rasage, Dollar Shave Club vous envoie par mail une liste de produits que vous pouvez ajouter à votre kit pour améliorer votre expérience de rasage. Ce mail vous explique comment vous y prendre et crée un sentiment d’urgence chez le client.
En conséquence, il y a plus de chances que celui-ci ajoute des produits à son panier.
6. . IKEA – À combiner avec
Nous connaissons et aimons tous IKEA, la référence pour des meubles abordables et de qualité. L’une des raisons du succès d’IKEA est sa capacité à rendre la vente croisée facile et adaptée au client.
IKEA utilise une combinaison de SMS marketing et de regroupement des produits pour vendre plus d’articles. Les gens ont souvent du mal à trouver un ensemble de meubles adapté. IKEA facilite votre choix en regroupant ses meubles dans des ensembles. Si un client aime le lit d’une collection en particulier, il achètera probablement la table qui en fait aussi partie.
De plus, IKEA envoie des SMS à ses clients dès qu’un nouvel article est ajouté à un ensemble, ou qu’une nouvelle collection est disponible à l’achat, ce qui peut retenir l’attention des clients et augmenter les ventes.
L’utilisation des SMS pour faire la publicité des produits peut faire partie des implémentations à envisager par les nouveaux sites de commerce en ligne dans le but d’améliorer leur performance.
7. Sephora – Dans la même gamme
Sephora est une boutique de produits cosmétiques qui propose plus de 300 marques sur son site web. Avec autant de produits dans son catalogue, il peut être compliqué d’utiliser la vente croisée pour vendre des produits en lots. Mais Sephora utilise une tactique innovante pour y pallier.
Sephora propose des lots de produits aux clients, mais une fois par semaine, les clients peuvent ajouter les articles qu’ils veulent à ces lots, en suivant des règles spécifiques. Cette option pousse les clients à acheter les lots qui contiennent leurs produits préférés à prix réduit.
8. Heroku – Try Popular Add-Ons
Heroku est une entreprise d’applications de développement qui utilise les mails pour vendre des extensions de ses services.
Les services hébergés sur le cloud ont un potentiel de vente croisée très élevé. Vous pouvez vendre de nombreux add-ons qui changent fondamentalement l’expérience de votre service. Dans le cas de Heroku, tous leurs add-ons sont gratuits. Même si cela n’augmente pas les ventes, cela améliore l’engagement avec la marque et le produit.
9. Rei – Complementary Items
REI est une marque dédiée aux amoureux de la vie en extérieur, qui vend des vêtements, des chaussures, des sacs à dos, et bien d’autres accessoires.
REI a une approche très directe de la vente croisée, grâce à une liste d’articles complémentaires sous le produit principal. Cette méthode pousse le client à acheter les accessoires pour obtenir l’ensemble complet.
REI a également une base de données qui contient toutes les informations d’achats. Ils peuvent ainsi proposer des recommandations précises et pratiques à leurs clients.
10. Wayfair – You Might Also Need
Wayfair est un immense marché en ligne qui propose une grande variété de produits sur son site web. Comme n’importe quel site de commerce en ligne, ils conservent les préférences et les habitudes de consommation de chaque client.
Wayfair utilise la méthode la plus classique dans la vente croisée : une section “You might also need” sous chacune de leurs pages produit. Les recommandations sont générées grâce aux données enregistrées par Wayfair, et sont donc généralement pertinentes. En conséquence, les clients ont tendance à ajouter quelques articles en plus à leur panier.
Utilisez la Vente Croisée à Votre Manière
Toutes les entreprises utilisent globalement des tactiques similaires pour vendre plus de produits et de services, mais chacune de ces stratégies diffère légèrement des autres.
La clé, c’est de trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre marque. Le marketing par mail et les sections de recommandations sont des pratiques classiques. Si vous voulez vous différencier des autres et susciter plus d’engagement, vous pouvez utiliser d’autres stratégies, comme le SMS marketing.
Ce type de marketing a énormément de potentiel, surtout dans des industries en croissance comme le gaming, les SaaS, et le tourisme en ligne.
Pour inclure les promotions par SMS dans votre plan de vente croisée de produits. N’oubliez pas de consulter nos extensions Prestashop Addon, WooCommerce et Magento pour les SMS. Elles sont faciles à mettre en œuvre !
Ou dans la Prestashop store, Magento Marketplace, et dans les WordPress Plugins.
Augmentez vos ventes grâce à des campagnes de SMS marketing en réalisant des ventes croisées de produits ou de services connexes. Vous pouvez créer des messages personnalisés en fonction de critères spécifiques comme la catégorie de produits ou l’heure de la journée !
