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La mayoría de la gente ha utilizado sitios como Amazon para hacer sus compras al menos una vez en su vida. Cada vez que miras a un artículo en Amazon, verás que ellos te recomendarán otros productos similares o complementarios. Es táctica es conocida como venta cruzada.
¿Pero cómo definir a la venta cruzada? La venta cruzada es una técnica de ventas que consiste en recomendar productos similares, relacionados o complementarios a un cliente que ya está en camino de comprar algo. La meta de la venta cruzada es, como cualquier otra táctica de ventas, incrementar el número total de ventas.
Por supuesto, hay más que solo maximizar los ingresos. El producto genérico de una empresa generalmente tiene un margen de ganancia bajo. Por lo que las empresas utilizan estos productos como una entrada para vender otros artículos. Como resultado, los artículos complementarios tienden a tener un margen de ganancia mucho mayor al del producto primario.
Por ejemplo, las compañías que venden impresoras tienen un margen de ganancia mínimo. Pero después de vender la impresora, la empresa recomendará los cartuchos de tinta y el papel para imprimir al cliente. Ambos productos se venden con un margen de ganancia mucho mayor de lo que cuesta producirlos, y son también esenciales para usar la impresora.
Como resultado, la empresa puede incrementar significativamente sus ganancias.
Cualquiera que inicie un negocio en Ecommerce puede aprender mucho sobre las compañías que han encontrado el éxito al integrar la venta cruzada en sus estrategias. Paro también hay muchas formas en las que puede un Ecommerce tamaño medio aplicarlo en su negocio.
Se puede implementar a manera de una sección de recomendaciones, email marketing, marketing por SMS, y más. Sin más preámbulo, ¡veamos algunas de las empresas que dominan el uso de la venta cruzada en el Ecommerce!
1. Amazon – Comprados juntos habitualmente
Siendo el nombre más fuerte para Ecommerce, no es sorpresa que Amazon sea excelente con la venta cruzada. Cada vez que el usuario navega por la página de producto de Amazon, encontrará también otros productos que otros clientes han comprado en paquete.
El consumidor tiende a aceptar las decisiones hechas por otros compradores. De esta manera se convierte en un incentivo para el comprador adquirir el otro producto también.
Las recomendaciones de venta cruzada hechas por Amazon con frecuencia son acertadas. Ya que cuentan con una base de datos masiva con las actividades de sus compradores. Usando estos datos, pueden proporcionar ofertas atinadas y relevantes.
2. Target – Usualmente adquiridos juntos
Target es otra compañía que hace la venta cruzada muy bien. Tienen múltiples canales para convencer a los consumidores de comprar un poco más.
Primero, tienen la sección estándar de “Usualmente adquiridos juntos” (Frequently Bought Together). Este canal le da al consumidor una visión de lo que la gente compra. Además de este primer canal, también tienen una sección del “Set completo”.
Esta sección incita al consumidor a comprar productos complementarios para sacar el máximo provecho de su compra de base. Estas dos secciones funcionan en dueto para asegurarse de una compra adicional por parte del cliente.
3. Apple – Los imprescindibles. Y los irresistibles.
Apple es una de las empresas más grandes del mundo. Han sabido utilizar las tácticas de venta cruzada de manera minimalista y pasiva para sus accesorios.
Todo Apple es relativo a su ambiente. Quiere que los clientes se conviertan en dependientes de los productos Apple. Por ello utilizan sus productos primarios como el iPhone como una puerta para entrar al ambiente. Para utilizar todas las funciones que un producto Apple ofrece, necesitas comprar los accesorios.
Es por esto que cuando estás viendo tu carrito en el sitio de la tienda Apple, se te sugerirá comprar algunos accesorios para brindarte una mejor experiencia con el producto. Este método es una forma limpia y directa de utilizar la venta cruzada.
4. Vans – También te aconsejamos
Vans es una marca de moda urbana. Son conocidos principalmente por sus zapatillas. Pero también venden artículos de ropa y accesorios.
Cuando estás en el checkout en el sitio de Vans, te recomendaran la opción de agregar accesorios a tu carrito. Las recomendaciones son por lo general de un precio modesto, por lo que el cliente puede decidir pagar un poco más para obtener los accesorios.
5. Dollar Shave Club – Agrega más antes del envío
Dollar Shave Club es un popular servicio de suscripción en Estados Unidos. La empresa envía a sus suscriptores mensualmente un kit de rasurado por un precio bajo. Los clientes pueden personalizar su kit de rasurado de acuerdo con sus necesidades.
Cada mes, antes del envío de tu kit de rasurado, Dollar Shave Club te contacta por correo electrónico con una lista de productos que puedes agregar a la caja para mejorar tu experiencia de rasurado. Este correo electrónico te dice como obtener una mejor experiencia y crea un sentido de urgencia en el cliente.
Como resultado, es más probable que se agreguen productos al carrito de compras.
6. IKEA – Combinaciones al mejor precio
Todos conocemos y adoramos IKEA. IKEA es una opción segura para buscar muebles de alta calidad a un precio razonable. Una de las principales razones detrás del éxito de IKEA es su habilidad para hacer ventas cruzadas y amigables para el cliente.
IKEA usa una combinación de marketing por SMS y agrupamiento para cruzar la venta de sus productos. Con frecuencia, las personas la pasan mal para encontrar una variedad de muebles que les convenga. IKEA hace la tarea más fácil al agrupar sus muebles en combinaciones. Sí un cliente quiere ahorrarse algunos euros, IKEA propone comprar dos o más muebles en paquete.
Además, IKEA envía mensajes de texto a sus clientes cada vez que un nuevo artículo se ha agregado a la línea de muebles, o cuando una nueva combinación ha salido a la venta. Como resultado, puede retener a sus clientes mientras también maximiza sus ventas.
El uso que le da IKEA al marketing por SMS con sus productos puede ser algo nuevo que los sitios de Ecommerce pueden implementar para mejorar su desempeño.
7. Sephora – También te gustarán
Sephora es una tienda de productos de belleza y cosméticos con más de 300 marcas en su sitio web. Con tantos productos en su catálogo, puede resultar un reto realizar ventas cruzadas por paquetes. Pero Sephora usa una táctica innovadora para lograr este propósito.
Sephora usualmente vende kits de productos a sus clientes. Al momento de agregar un artículo a la cesta, y al momento del checkout, Sephora te recomendará todo tipo de kits que pueden resultar interesantes. Esta opción es un incentivo para el consumidor, porque puede adquirir en paquete productos que, de forma individual, tendrían un precio mayor.
8. Heroku – Prueba Add-Ons populares
Heroku es una empresa desarrolladora de aplicaciones que usa el correo electrónico para vender add-ons dentro de sus servicios.
Los servicios basados en la nube tienen un alto potencial para la venta cruzada. Puedes vender varios add-ons que fundamentalmente cambian la forma en la que los consumidores perciben tus servicios.
En el caso se Heroku, todos sus add-ons son gratuitos. Por lo tanto, aun si no aumentan las ventas, alienta a involucrarse más con la marca y el producto.
9. Rei – Artículos complementarios
REI es una marca de estilo de vida para los que aman los deportes al aire libre. Venden ropa, zapatos, mochilas y otros accesorios. REI tiene un acercamiento muy directo cuando se trata de la venta cruzada.
Ellos presentan una lista de artículos complementarios debajo del producto principal. Este método alienta al consumidor a comprar los accesorios para obtener el paquete completo.
REI también tiene una enorme base de datos con información de compra. Por lo tanto, hacen recomendaciones acertadas y prácticas a sus clientes
10. Wayfair – También podrías necesitar
Wayfair es una empresa estadounidense que presenta un gigantesco mercado en línea. Albergan una amplia variedad de productos en su sitio web. Como cualquier otro sitio de Ecommerce, mantienen un registro de las preferencias de sus clientes y sus hábitos de compra.
Wayfair usa el método más básico de venta cruzada. Tienen una sección llamada “También podrías necesitar” debajo de todas sus páginas de producto. Las recomendaciones son generadas usando la información de los registros de Wayfair.
De esta manera, las sugerencias son frecuentemente atinadas. Como resultado, los clientes son más propensos a agregar más artículos a sus carritos de compra.
Encuentra tu forma única de venta cruzada
Básicamente, todas las empresas usan tácticas similares para la venta cruzada de sus productos y servicios. Pero cada una presenta un giro que la diferencia del resto.
La clave es encontrar la que funcione mejor para tu marca. El marketing por email y las secciones de recomendaciones son prácticas estándar. Si deseas destacar y ser más atractivo, puedes intentar otras estrategias como el SMS marketing.
El Marketing por SMS tiene mucho potencial para elevar industrias como las del gaming, SaaS y turismo virtual.
Para incluir promociones SMS en tu plan de ventas cruzadas, No olvides integrar nuestras extensiones para mensajería de texto en Prestashop, WooCommerce y Magento. ¡Son muy fáciles de implementar!
Aumente sus ventas con campañas de marketing por SMS mediante la venta cruzada de productos o servicios relacionados. Puedes crear mensajes personalizados en función de criterios específicos como la categoría del producto o la hora del día.
